Thị trường và xuất khẩu thanh long Việt Nam: Trung Quốc, đa dạng hóa và nâng chuẩn

Thanh long từng là biểu tượng thành công của ngành rau quả Việt Nam, có giai đoạn vươn lên nhóm trái cây xuất khẩu tỷ đô. Nhưng vài năm gần đây, cây trồng này trải qua một cuộc “sát hạch” khắc nghiệt: thị trường chủ lực Trung Quốc tự trồng ngày càng nhiều, siết kiểm dịch và mã số vùng trồng, trong khi giá tại vườn nhiều thời điểm rớt sâu. Hiểu đúng bức tranh thị trường - và biết phải nâng chuẩn, đa dạng hóa đầu ra như thế nào - là điều sống còn với nhà vườn, hợp tác xã và doanh nghiệp thanh long Việt Nam hôm nay.

Vị thế thanh long Việt Nam: từ đỉnh cao tỷ đô đến giai đoạn điều chỉnh

Trong nhiều năm, thanh long là mặt hàng trái cây xuất khẩu chủ lực, dẫn đầu hoặc nằm trong nhóm dẫn đầu kim ngạch rau quả. Theo số liệu được Hiệp hội Rau quả Việt Nam (VINAFRUIT) và báo chí dẫn lại, kim ngạch xuất khẩu thanh long đã lần đầu vượt mốc 1 tỷ USD và duy trì “câu lạc bộ tỷ đô” tới khoảng năm 2021, với phần lớn giá trị đến từ thị trường Trung Quốc.

Sau đó là giai đoạn điều chỉnh đi xuống rõ rệt. Kim ngạch giảm dần qua các năm 2022-2023, khiến thanh long không còn giữ vị thế trái cây tỷ đô như trước. Đến đầu năm 2025, xuất khẩu thanh long có dấu hiệu hồi phục và có quý vượt qua sầu riêng về giá trị, nhưng theo nhận định của VINAFRUIT, khả năng trở lại quy mô tỷ đô như giai đoạn đỉnh là rất khó vì cục diện thị trường đã thay đổi căn bản. Về sản xuất trong nước, tổng hợp số liệu ngành cho thấy diện tích thanh long cả nước vào khoảng 48.500-50.000 ha, sản lượng trên 1,3 triệu tấn, tập trung lớn nhất ở các tỉnh phía Nam và Nam Trung Bộ (vùng Bình Thuận cũ, Long An, Tiền Giang) cùng một phần ở Lâm Đồng.

Phụ thuộc thị trường Trung Quốc: rủi ro cốt lõi

Điểm yếu cấu trúc lớn nhất của ngành thanh long là mức độ phụ thuộc cao vào một thị trường duy nhất. Trong giai đoạn đỉnh, phần áp đảo kim ngạch thanh long đến từ Trung Quốc; ngay ở những năm gần đây, Trung Quốc vẫn là thị trường số một, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng kim ngạch. Khi một thị trường chiếm trên dưới 80% đầu ra, mọi thay đổi từ phía họ đều lập tức dội ngược về giá tại vườn.

Hai thay đổi lớn từ phía Trung Quốc đang định hình lại cuộc chơi:

Trung Quốc tự trồng mạnh. Theo thông tin VINAFRUIT dẫn lại, Trung Quốc đã phát triển diện tích thanh long rất lớn (công bố ở mức khoảng 67.000 ha, sản lượng quanh 1,6 triệu tấn) - tức vượt cả Việt Nam về quy mô. Khi tự chủ được phần lớn nhu cầu, đặc biệt vào chính vụ, họ giảm nhập khẩu và chỉ tăng mua vào thời điểm trái vụ. Đây là nguyên nhân nền tảng khiến nhu cầu nhập từ Việt Nam thu hẹp.
Siết kiểm dịch và quản lý mã số. Trung Quốc ngày càng yêu cầu chặt về mã số vùng trồng và mã số cơ sở đóng gói, kiểm dịch thực vật, kiểm soát sinh vật gây hại và truy xuất nguồn gốc. Với nhóm trái cây xuất theo Nghị định thư, mọi vùng trồng và cơ sở đóng gói đều phải đăng ký, được cơ quan quản lý Việt Nam và Tổng cục Hải quan Trung Quốc (GACC) phê duyệt mới được xuất. Xu hướng chung là “chính ngạch hóa”, giảm dần đường tiểu ngạch.

Một lưu ý quan trọng để tránh hiểu sai: thanh long lâu nay thuộc nhóm trái cây xuất khẩu truyền thống và phần lớn chưa nằm trong các Nghị định thư mới ký gần đây (vốn dành cho sầu riêng, chuối, chanh leo, dừa tươi, khoai lang, bưởi, chanh…). Tuy vậy, yêu cầu về mã số vùng trồng, đóng gói đạt chuẩn và kiểm soát dư lượng vẫn là điều kiện thực tế để hàng đi được và đi bền. Doanh nghiệp nên theo dõi cập nhật chính thức từ Cục Trồng trọt và Bảo vệ thực vật (Bộ Nông nghiệp và Môi trường) thay vì dựa vào tin truyền miệng.

Đa dạng hóa thị trường: hướng đi bắt buộc

Khi không còn “một mình một chợ”, đa dạng hóa đầu ra không còn là lựa chọn mà là điều kiện tồn tại. Tín hiệu tích cực đã xuất hiện: theo số liệu Tổng cục Hải quan được các đầu mối ngành dẫn lại, xuất khẩu thanh long sang nhiều thị trường mới tăng trưởng mạnh trong giai đoạn gần đây - Ấn Độ vươn lên vị trí thị trường lớn thứ hai, trong khi Hoa Kỳ, một số nước EU (Đức, Anh, Pháp), Australia, Nhật Bản tăng đáng kể về tỷ lệ dù giá trị tuyệt đối còn nhỏ so với Trung Quốc.

Định hướng thực hành cho từng nhóm thị trường:

Ấn Độ và Trung Đông: dung lượng lớn, yêu cầu kiểm dịch dễ tiếp cận hơn EU/Mỹ, hợp với chiến lược “trải rủi ro” khỏi Trung Quốc. Cần ổn định nguồn cung, chất lượng đồng đều và logistics tốt.
EU: Hiệp định EVFTA (có hiệu lực từ năm 2020) đã xóa bỏ phần lớn thuế cho rau quả tươi, là lợi thế giá rõ rệt. Đổi lại, EU kiểm soát rất nghiêm dư lượng thuốc bảo vệ thực vật (MRL) và an toàn thực phẩm; chỉ một lô vượt ngưỡng cũng ảnh hưởng uy tín cả ngành.
Hoa Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc: giá trị cao nhưng rào cản kỹ thuật khắt khe (chiếu xạ, xử lý hơi nước nóng, kiểm dịch nghiêm). Đây là phân khúc dành cho vùng trồng đạt chuẩn cao, có hồ sơ truy xuất minh bạch.

Điểm chung của mọi thị trường khó tính: họ mua tiêu chuẩn và sự minh bạch chứ không chỉ mua quả. Không có vùng trồng đạt chuẩn và nhật ký canh tác rõ ràng thì rất khó bước vào.

Nâng chuẩn: VietGAP, GlobalGAP, truy xuất nguồn gốc và kiểm soát dư lượng

Nâng chuẩn là “tấm vé” để chuyển từ bán theo giá chợ sang bán theo hợp đồng. Theo tổng hợp số liệu ngành, khoảng một nửa diện tích thanh long cả nước đã áp dụng quy trình tiên tiến (VietGAP, GlobalGAP), trong đó vùng Bình Thuận có diện tích chứng nhận lớn. Đây là nền tảng cần tiếp tục mở rộng. Các việc cần làm:

Xây dựng và giữ mã số vùng trồng, mã số đóng gói “sống”. Mã số chỉ có giá trị khi vùng trồng thực sự tuân thủ quy trình thống nhất, kiểm soát sinh vật gây hại theo danh mục kiểm dịch của nước nhập khẩu và có nhật ký canh tác đầy đủ. Mã số bị buông lỏng có thể bị tạm dừng hoặc thu hồi.
Áp dụng VietGAP/GlobalGAP một cách thực chất. Tối thiểu đạt VietGAP cho thị trường yêu cầu mã số; tiến tới GlobalGAP cho EU, Mỹ, Nhật, Hàn. Quan trọng là duy trì hồ sơ liên tục, không làm đối phó để qua kỳ đánh giá.
Kiểm soát dư lượng thuốc bảo vệ thực vật theo nguyên tắc “4 đúng” (đúng thuốc, đúng lúc, đúng liều - nồng độ, đúng cách) và tuân thủ thời gian cách ly. Ưu tiên IPM, biện pháp canh tác và sinh học để hạ áp lực dịch hại. Khi cần dùng hóa chất, chọn nhóm hoạt chất được phép, theo đúng nhãn thuốc và khuyến cáo của Chi cục Trồng trọt và Bảo vệ thực vật địa phương, đặc biệt chú ý các hoạt chất nằm trong danh mục giám sát MRL của thị trường đích.
Truy xuất nguồn gốc đến tận lô. Gắn dữ liệu vùng trồng - nhật ký - kết quả kiểm nghiệm vào mã QR/tem truy xuất để khách hàng và cơ quan kiểm dịch xác minh nhanh. Đây là yêu cầu ngày càng phổ biến ở mọi thị trường.

Chế biến sâu: lối thoát cho áp lực mùa vụ và giá rẻ

Bán quả tươi luôn chịu rủi ro thời vụ, bảo quản ngắn ngày và phụ thuộc cửa khẩu. Chế biến sâu giúp kéo dài thời gian bảo quản, nâng giá trị và giảm cảnh “được mùa mất giá”. Trên thực tế, Việt Nam đã có nhiều dòng sản phẩm chế biến từ thanh long và một số đã xuất khẩu:

Sấy: thanh long sấy khô, sấy dẻo, sấy thăng hoa - gọn nhẹ, bảo quản lâu, hợp thị trường xa.
Nước ép, sirô, sản phẩm uống: tận dụng cả quả loại, quả không đạt phẩm cấp tươi.
Cấp đông (IQF): giữ màu sắc và dưỡng chất, phục vụ công nghiệp thực phẩm và xuất khẩu.
Sản phẩm giá trị gia tăng khác: snack, bột màu tự nhiên từ thanh long ruột đỏ, nguyên liệu cho bánh, kem…

Hướng đi bền vững là gắn vùng nguyên liệu đạt chuẩn với nhà máy chế biến, để quả không đạt phẩm cấp tươi vẫn có đầu ra ổn định thay vì đổ chợ giá rẻ.

Những sai lầm thường gặp ở Việt Nam

“Bỏ trứng vào một giỏ”: dồn gần như toàn bộ sản lượng cho một thị trường rồi bị động khi thị trường đó thay đổi chính sách hoặc tự trồng.
Chạy theo diện tích, bỏ quên chất lượng: mở rộng ồ ạt khi giá cao, đến khi cung vượt cầu thì rớt giá hàng loạt.
Làm chứng nhận đối phó: có giấy VietGAP/GlobalGAP nhưng nhật ký canh tác sơ sài, không duy trì, dễ mất mã số khi bị kiểm tra.
Xem nhẹ dư lượng: lạm dụng thuốc, không tuân thủ thời gian cách ly, khiến lô hàng bị cảnh báo và ảnh hưởng uy tín chung.
Chỉ bán tươi: không đầu tư sơ chế, bảo quản, chế biến nên hoàn toàn lệ thuộc thời vụ và biến động cửa khẩu.

BSD Insight - Agrione đồng hành cùng nhà vườn và doanh nghiệp thanh long

Trong bối cảnh thị trường đòi hỏi minh bạch và chuẩn hóa ngày càng cao, nền tảng Agrione của BSD Insight hỗ trợ nông dân, hợp tác xã và doanh nghiệp số hóa nhật ký canh tác theo từng vùng trồng, quản lý mã số vùng trồng - cơ sở đóng gói, thiết lập truy xuất nguồn gốc đến tận lô và theo dõi chi phí - vật tư đầu vào để kiểm soát giá thành. Dữ liệu canh tác được ghi nhận liên tục, sẵn sàng phục vụ hồ sơ VietGAP/GlobalGAP và yêu cầu kiểm dịch của các thị trường xuất khẩu - giúp ngành thanh long Việt Nam giữ chuẩn, mở rộng thị trường và đi đường dài bền vững hơn.