Chiết khấu

Menu: Realty CRM → Sale Program → Sale Policies → Discount Policies

1. Chiết khấu trong nghiệp vụ bán bất động sản

Chiết khấu là công cụ điều tiết bán hàng mạnh nhất của chủ đầu tư. Nó dùng để đẩy hàng tồn (căn tầng thấp, căn hướng xấu), để thưởng khách trả tiền nhanh, để chăm khách cũ mua căn thứ hai, và để chốt trong các đợt cao điểm.

Vì nó động tới tiền thật và động rất nhanh, chiết khấu cần hai thứ mà làm trên Excel không có: điều kiện áp dụng rõ ràng và vết ghi ai duyệt.

Quan trọng về bản chất kế toán: chiết khấu là giảm trừ doanh thu, không phải chi phí bán hàng. Nó làm doanh thu ghi nhận thấp đi chứ không làm phát sinh một khoản chi. Nhầm chỗ này sẽ khiến tỉ lệ chi phí trên doanh thu bị đếm hai lần.

2. Hai kiểu tính

Kiểu	Công thức
Phần trăm	Giá làm căn cứ × tỉ lệ ÷ 100
Số tiền cố định	Đúng số tiền đã khai, không phụ thuộc giá căn

Kiểu số tiền cố định hay dùng cho các chương trình đồng giá — “giảm 200 triệu cho mọi căn trong đợt” — vì nó dễ truyền thông và dễ kiểm soát ngân sách hơn phần trăm.

3. Áp vào phần nào của giá

Trường áp vào có ba giá trị: Tổng giá · Phần đất · Phần xây.

Với sản phẩm thấp tầng tách giá Đất và Xây, chiết khấu áp riêng từng phần là chuyện thường: giảm mạnh phần xây để giữ giá đất, vì giá đất là con số truyền thông ra thị trường.

Với sản phẩm một giá — căn hộ chung cư — thì hai lựa chọn Phần đất và Phần xây gộp lại thành Tổng giá. Không cần khai khác đi.

4. Trước thuế hay sau thuế

Trường tính trên có hai giá trị: Trước VAT (mặc định) và Sau VAT.

Đây là khác biệt tiền thật. Chiết khấu 5% trên giá trước thuế và 5% trên giá sau thuế cho ra hai số khác nhau, và ảnh hưởng cả số thuế phải nộp. Mặc định để trước thuế vì đó là thông lệ phổ biến, nhưng cần thống nhất với kế toán trước khi ban hành.

5. Tám chiều điều kiện áp dụng

Đây là phần làm nên sức mạnh của chính sách chiết khấu. Mỗi chính sách khai được tám chiều điều kiện:

Chiều	Kiểu
Dự án	Chọn nhiều
Đợt mở bán	Chọn nhiều
Phân khu	Chọn nhiều
Toà	Chọn nhiều
Khoảng tầng	Từ tầng … đến tầng …
Loại sản phẩm	Chọn nhiều
Phân khúc khách hàng	Chọn nhiều
Khoảng thời gian	Từ ngày … đến ngày …

Quy tắc kết hợp — cần hiểu đúng để không khai nhầm

Ba quy tắc, đơn giản nhưng hay bị hiểu ngược:

Giữa các chiều là VÀ. Khai dự án A và loại căn 2PN thì chỉ áp cho căn 2PN thuộc dự án A.
Trong một chiều là HOẶC. Khai ba toà thì căn thuộc bất kỳ toà nào trong ba cũng được.
Để trống nghĩa là không giới hạn. Không khai loại sản phẩm nghĩa là mọi loại đều áp, chứ không phải không loại nào.

Quy tắc 3 là chỗ sai nhiều nhất. Người dùng thường nghĩ “chưa chọn gì thì chưa áp cho ai” — thực tế ngược lại: một chính sách để trống hết tám chiều sẽ áp cho toàn bộ hệ thống.

Khoảng tầng dùng giá trị 0 để nghĩa là không giới hạn đầu đó. Khoảng lấy trọn hai đầu: từ tầng 5 đến tầng 10 là bao gồm cả tầng 5 và tầng 10.

Khoảng thời gian so với ngày ký hợp đồng; chưa có ngày ký thì lấy ngày hiện tại.

6. Chỉ chính sách đã duyệt mới áp

Một chính sách chiết khấu chỉ được xét khi đã duyệt và còn hiệu lực. Chính sách ở trạng thái nháp hay đã lưu trữ thì bị bỏ qua hoàn toàn, kể cả khi mọi điều kiện đều khớp.

Đây là chốt bảo vệ đơn giản nhưng hiệu quả: người soạn chính sách cứ soạn, tới khi lãnh đạo bấm duyệt thì nó mới có hiệu lực với đội bán hàng.

7. Nhiều chiết khấu cùng khớp thì sao

Một căn hoàn toàn có thể khớp nhiều chính sách cùng lúc — chiết khấu thanh toán sớm, chiết khấu khách cũ, chiết khấu đợt cao điểm.

Trường thứ tự trên chính sách xác định trình tự xét. Cách các chiết khấu cộng dồn với nhau — cộng thẳng hay áp lần lượt lên phần còn lại — do khâu lập phiếu cọc và hợp đồng quyết định, và tổng chiết khấu được chụp cứng lên chứng từ tại thời điểm lập.

Chụp cứng là chi tiết quan trọng: chính sách sửa hay hết hạn về sau không làm đổi số tiền trên hợp đồng đã ký.

8. Kiểm tra trước khi ban hành

Trước khi bấm duyệt một chính sách chiết khấu, nên soát ba câu:

Tám chiều điều kiện — có chiều nào để trống ngoài ý muốn không?
Trước thuế hay sau thuế — đã thống nhất với kế toán chưa?
Với sản phẩm thấp tầng — áp vào phần đất, phần xây hay tổng giá?